Lead-Management-Prozesse – das Teamwork zählt

Tagtäglich stehen Unternehmen vor der Herausforderung, die Zielgruppen bestmöglich zu umwerben, mit den richtigen Informationen zu bespielen und sie am Ende zu einem Kauf zu motivieren oder zu einem zufriedenen Bestandskunden zu machen. Aber wie kann das bei der wachsenden Konkurrenz gelingen? Das große Stichwort heißt „Vertrauen“. Stellen Sie Ihre Expertenstellung heraus und tragen Sie mit Ihren Inhalten und Ihrem strategisch konzipierten Lead Management zum Aufbau von Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe bei.

Lead-Management-Prozesse sind keine eigenständige Marketingdisziplin, sondern umfassen alle Maßnahmen eines Unternehmens, um von den Zielgruppen wahrgenommen zu werden. Ziel von Lead Management ist es, Interessenten zu Leads und schließlich zu Käufern zu machen.

Was ist Lead Management?

Während dieses Prozesses kommen unterschiedliche Maßnahmen zum Einsatz – darunter überwiegend Online-Marketing-Maßnahmen, wie E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing und Social-Media-Marketing.

Sofern Sie bereits Ihre Buyer Personas ausgearbeitet haben, sind die Grundlagen für erfolgreiche Lead-Management-Prozesse gelegt. Denn zentrales Element des Lead Managements ist, Wünsche, Bedürfnisse und Fragestellungen der Buyer Personas zu kennen. Nur wenn diese im Mittelpunkt der Unternehmenskommunikation stehen und die veröffentlichten Inhalte darauf ausgerichtet sind, können qualitativ hochwertige Leads gewonnen und die Conversion optimiert werden. Systematisch umgesetzt kann Lead Management also als vertrauensbildende Maßnahme für Ihre Buyer Personas gesehen werden und neue Kaufanreize für bestehende Kunden setzen.

Aber für erfolgreiche Lead-Management-Prozesse müssen sämtliche Aktionen der Buyer Persona auch vermerkt werden. Denn woher wollen Sie sonst wissen, wann ein Lead vertriebsreif ist? Für eine allumfassende Dokumentation sorgt Customer Relationship Management (CRM). Mittels einer CRM-Lösung werden alle Informationen zu Kunden und Leads festgehalten, mit denen letztlich neue Erkenntnisse gewonnen werden.

Die Customer Journey (Kundenreise) beschreibt die unterschiedlichen Berührungspunkte (Touchpoints) einer Person mit einem Produkt oder einer Marke von der Erstwahrnehmung bis zum Moment der Kaufentscheidung.

Lead-Management-Prozesse – nur gemeinsam sind wir stark!

Lead-Management-Prozesse erfordern nicht nur eine strukturierte Vorgehensweise und CRM, sondern auch eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing, Service und der IT-Abteilung. Die konstruktive Auseinandersetzung zwischen den einzelnen Teams führt letztlich zu einer besseren Zielorientierung („Wer ist eigentlich unser typischer Kunde? Mit welchen Inhalten können wir ihm weiterhelfen?) und macht alle getroffenen Maßnahmen transparent und messbar. Ebenso wird durch die Kooperation der einzelnen Teams das Verständnis für die Buyer Persona und deren Bedürfnisse sowie Fragestellungen geschärft.

Wichtigste Grundlage für eine erfolgreiche Kooperation der einzelnen Teams, ist die Kommunikation auf Augenhöhe. Auf Augenhöhe bedeutet nicht, dass es keine Hierarchie gibt. Die Verantwortlichkeiten sollten von Beginn an klar definiert werden. Wer leitet das Team? Wo liegen die einzelnen Verantwortlichkeiten? Was sind die Aufgaben der Teams? Wie läuft der Informationsfluss und die Abstimmung? Wann fasst der Vertrieb nach?

E-Mailst du noch oder automatisierst du schon?

Eine Marketing-Automation-Software ist ein elementarer Bestandteil von Lead Management. Sie automatisiert das Kampagnenmanagement, die betroffenen Workflows und die Analyse der einzelnen Kampagnen. Mit einer Schnittstelle zwischen Ihrem CRM und der Marketing-Automation-Software kann genauestens nachverfolgt werden, welche Maßnahmen bei welcher Zielgruppe greifen und wo Optimierungspotenzial besteht.
Eine All-in-one-Software, die sowohl ein Content-Management-System (CMS), CRM als auch Marketing-Automation beinhaltet, ist kostspielig. Allerdings lohnt sich hier ein Blick über den Tellerrand: Oftmals ist der Aufwand für die Verknüpfung einzelner Systeme aufwendig und erfordert viel Zeit und Ressourcen. Eine ausführliche Liste diverser Anbieter für Marketing-Automation-Software gibt es bei capterra.com 

Lead-Management-Prozesse – diese Fragen gilt es im Vorfeld zu klären

• Marketing-Automation und CRM: Welche Software-Lösungen passen in Ihre bestehende Softwarelandschaft?
• Lead-Generierung: Welche Touchpoints können Sie zur Lead-Generierung nutzen? Welche Rolle spielt Ihre Website?
• Weiterqualifizierung: Wie werden die Leads weiterqualifiziert? Haben Sie eine Content-Marketing-Strategie?
• Sales Alert: Wann werden Leads an den Vertrieb zum Nachfassen übergeben? Welche Schnittstelle gibt es (CRM)?
• Vertriebsunterstützung: Welche Unterstützung (Tools und Informationen) benötigt der Vertrieb, um Leads gut weiterbehandeln zu können?